“淘寶第一主播”薇婭直播賣房 千張兌換券不到半小時被搶672張

“淘寶第一主播”賣房首秀。

雖然沒有直接賣房,但521元/張的買房兌換券(形似定金),在上架后的不到半小時里就被搶了672張,直到直播結束商品下架,這一數字最終停留在853張(總數1000張)。

4月2日21點50分,進直播間觀看薇婭“賣房”的網友貢獻的點擊量瞬間突破1000萬,到賣房環節結束切換到下一個產品前,觀看數停留在1457.77萬。

這次薇婭在直播間里賣的房子,是杭州復地壹中心60平方米和110平方米戶型的公寓。據了解,該公寓優惠后的單價在22500~23500元/平方米,而該公寓周邊的二手房掛牌價在35000元/平方米以上。

薇婭在線賣的買房兌換券,在房價原有的基礎上額外優96折,相當于總價83折,成功簽約加送2年物業費。拍下后30天可無理由退貨退款。算下來,通過直播間拍下買房兌換券的消費者購買該公寓能優惠20萬元左右。

有網友就評價稱,還是賣房的利潤更高,難怪能吸引直播界的頂級流量介入。要知道,開發商給中介帶看的傭金一般在3到6個點不等。一套100萬元的房子,如果最終成交成功,傭金就是3~6萬元。和那些幾百塊錢的口紅,幾十塊錢的插座、零食相比,賣房的利潤顯而易見。

不過,復地方面告訴《每日經濟新聞》記者,這次直播沒有收取“坑位費”,但還是私下和薇婭團隊方面達成了一定的協議,具體不便透露,因為是第一次試水。

至于這次與薇婭的直播賣房合作是如何促成的?復地方面告訴記者,薇婭一直是復星全球好屋推薦官,她和復星是常年合作的,只不過以文旅產品酒店券居多。

薇婭直播賣房截圖

賣房不易:提前數日準備,言辭異常謹慎

就在薇婭直播賣房的前一天,羅永浩在抖音開啟帶貨直播,成交量高達1.7億元。而同一日,薇婭直播賣火箭也備受關注。

從概念上,這不僅是薇婭第一次嘗試賣房,也是電商直播界第一次大規模賣房賣家裝。

開播前,薇婭團隊在回復媒體時就說,薇婭開創了很多個直播界的第一:第一個賣車的,第一個賣電影票的,第一個賣肯德基麥當勞星巴克的,第一個宣傳電影宣傳綜藝、宣傳電視劇的……

現在做第一個賣房的,薇婭團隊表示,都是全新的嘗試。賣房是不是有機會去做,能不能像我們想的“讓中間更透明”,也值得嘗試。

至于為什么最終選擇復地這個公寓項目,薇婭團隊回復稱,與復星集團是戰略合作伙伴,和其旗下的包括老廟黃金,青島啤酒等一直有良好合作關系,基于彼此的信任,這次復地項目開放了所有的歷史成交合同供查閱。

5天前,薇婭官方公眾號就發出了推文,里面是薇婭和團隊去項目看房的視頻。看房、宣傳、做客群分析,薇婭在這次直播賣房背后,做了很多準備。可以看見,這場賣房直播完全不是偶然嘗試,其細節準備甚至比此前賣的各種貨都要繁瑣。

薇婭團隊表示,經過多次實地考察和請教業內人士,深知公寓和住宅的區別,所以在預熱中包括公眾號等渠道多次溫馨提示,感謝復地的配合,這種愿意“自曝其短”的透明應該得到更多的鼓勵。此外,本次賣房項目選擇的是現房,所見即所得,因為深知期房未來會有很多不確定性,為了讓大家避免踩坑,現房是最佳的選擇。

直播中,薇婭也反復強調,公寓的缺點,比如,40年產權、無法落戶、無法上學、稅費更高、商水商電等。

為什么花這么多功夫、且如此謹慎,卻沒有直接賣房,只賣買房兌換券?

這大概就是房子的特殊屬性,拍下兌換券的消費者,可以先實地去看一看產品和配套等,再決定是否要購買。

信任不易:猛cue銷售說缺點,現場大變買房科普

比較有特點的是,薇婭雖然是一個直播的熟手,但卻是地產新人,所以她的解讀視角更多是站在普通購房人的角度,粉絲聽起來會更有貼近性。

“外地人也可以買,不需要什么本地戶口,不限購、不限貸。還是那句話,如果能買住宅就買住宅,如果沒有指標就可以買公寓。”

從薇婭的用心程度和用力程度可以看出,雖然不是專業的房產中介,但她很賣力。

“原價287萬,今天240多萬就可以成交。首付是總房價的50%。”

“我們一定保證所有的價格,這次是薇婭的專屬折扣,如果不信的話,你先不透露自己是薇婭粉絲。等無法砍下價來的時候,你再亮出你的折扣券來。”

“原價在287萬左右,今天下單在240多萬,單價2.1萬。想拍的人可以來看下。”

“買不買取決于大家,如果來看房子,我們一定保證和直播間講的一樣。這次是薇婭的專屬折扣和專屬贈品。”

……

與其說是賣房,薇婭更像是在給手機屏幕前的粉絲們做購房科普。“這個房子產權只有40年,不能落戶。我不是推薦這個房子有多好,而是給有需要的人。”

“如果你在杭州有指標,那建議你買住宅。有條件買住宅,盡量買住宅。如果沒有指標,剛好想要可以買公寓作為過渡。適合在杭州打拼、創業的人,過渡。”

成交不易:流量強變現弱,房企能玩信任經濟?

薇婭這一次跨界賣房,也引起了地產行業的熱議:房子和消費品終究不同,創新性舉動會有多大效果?疫情當下,房企線上銷售真的迎來了春天?

實際上,疫情之下,主流開發商基本上都已開設了線上看房平臺,各種形式的直播推銷也層出不窮。

而房企推出的線上售樓處,功能其實也不少,比如利用VR等技術快速推廣線上立體化展示的模式。購房者可以線上全面了解項目信息,甚至在線和置業顧問進行一對一溝通。

但效果卻一言難盡。某TOP5房企上海區域相關負責人告訴《每日經濟新聞》記者,一個月里真正依靠線上成交的房子僅僅只有個位數。

從克而瑞公布的數據來看,2020年一季度TOP100房企全口徑銷售業績規模同比下降近20.8%。疫情對房企銷售、交付、結算等多方面的影響,并沒有因為形式改變而得到緩解。

但薇婭此次直播,1分鐘賣了26萬元兌換券或許能夠給行業一些啟示。

電商主播,更多做的是信任經濟,基于粉絲、用戶對主播的信任感,才會產生的流量和消費力。而這個信任感是多年來直播和粉絲間不斷累積起來的。

房企們要運用直播帶貨,第一環節就是做到真正透明、真實,建立起這種信任,來轉化成交。

復地方面就回復記者稱,這次拍出的兌換券30天有效,也就是說一個月后才能統計出到底成交了多少套房子。

正如薇婭在直播中一直強調的,這次賣房不在于賣多少,是希望這個行業開發商、中介、買房人等各環節能更透明化,這也是大家都希望的。

58安居客首席房地產分析師張波也告訴《每日經濟新聞》記者,房地產線上化進程不可逆,房地產交易本身受制于標的物非標重資的特點,完全線上化中短期內幾乎難以實現。

但張波同時認為,線下場景的線上化卻是一個趨勢,不但包括線上看房、找房、交流,還包括買房后的線上完成辦理貸款、完成簽約后續流程等眾多可被線上化的環節。所以,線上完成房產交易閉環從短期來看難以實現,但互聯網正在改變房屋買賣的很多環節,線上化的過程也在不斷提升用戶的找房效率。

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